見込み客の「そんなことある？」から入る
いわゆる「つかみ」ですね。
どうせまた営業電話でしょ、と判断されると意思決定者につなげてもらえない可能性が高いので
意思決定者が「そんなことある？」と興味関心を引く内容で、取り次いでもらうことです。
税理士でいえば、「黒字だけど税金無料にする方法教えます！」とかでしょうか、（スミマセンないです）
固定資産１００％償却する制度、生命保険の節税があったのがほんの数年前です。
どんどん節税に関しては狭まっているように感じます。
この時点で私は真似できそうにありません。
日々の経理にしっかりと取り組めるように一緒にやっていきましょう、というありきたりな入りです。
見込み客の喜びそうな話、問題解決の話を中心に話を進める
これは参考になる部分はあります。
例えば、人材集約型産業であれば、概ね人手不足が慢性的にあるが、
事務方に人手を避けない小規模の事業所に対して
採用が外部化出来ます、結果的に人で困ることがなくなります。という話は
ことのほか喜ぶでしょう。後は値段の問題です。
税理士で言えば、税金が高いと感じている方に対して、例えば法人化すると税金が安くなりますよ。という話もあります。
税理士報酬を加味しても諸税の金額の下がり具合を考慮して
得であるという話であれば、検討する余地はあります。
ただ、法人設立に関しては、司法書士が業務を行うので
法人化そのもので税理士が仕事になるというよりも、法人化をきっかけに
お付き合いすることいかがでしょうか、という流れです。
申告書作成が個人のときより法人の方が複雑になるので代わりに作成いたします。
申告の基礎となる月次試算表も定期的にチェックさせてください、となります。
先に喜んでもらい、次に繋げること
このサービスをこの値段でやってくれるのはすごいですね！
ということがあります。そこはまず顧客に喜んでもらって
他の商品で喜んでもらいつつ儲けるというのも営業としてはキレイな流れです。
喜んでもらうことに関しては私も同感です。
喜んでもらわなかったら、継続した関係は難しいですから。
ただ、値段に関しては自分の考える相応の値段をつけさせてもらっています。
おそらく規模のある会社であれば、ある程度値引いてでも顧客獲得することが利益につながるという考えになるのでしょう。
私の場合小さいチームで運営しているので、数を取る戦略ではないです。
なので特段の値引き実施はありません。故に値段で迷われるクライアントはいらっしゃるかもしれません。
結局のところ私が電話営業に学ぶところは
、その会社とは逆の方向性で動くということが一番の学びということのようです。
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